Helder salesproces is key
Linkedin maakt bij slechts 8% van de B2B sales uit van de dagelijkse routine. Toch heeft één derde hun salesproces al (deels) gedigitaliseerd. Mede door de pandemie omdat het niet anders kon. Maar voordat LinkedIn gaat werken voor deze B2B bedrijven, moet er nog een hoop gebeuren:
- Laat alle activiteiten – zowel van sales als marketing – op elkaar aansluiten.
- Optimaliseer dit proces regelmatig door de volgende KPI’s te meten:
- Netwerkgroei
- Aantal new business afspraken
- Groei van je pipeline
- Doe dit op regelmatige basis. Want, juist in de aansluiting tussen de verschillende activiteiten zit de crux.
Steeds betere conversie
Hoe mooi en prettig het ook is, de uitbreiding van je netwerk is niet genoeg. Claim autoriteit en laat aan jouw doelgroep zien dat je kennisleider bent. Wek daarmee vertrouwen op bij je prospect. En onderscheid jezelf van de concurrent. Blijf daarnaast continu onder de aandacht en wees geen eendagsvlieg. Dat zijn allemaal elementen die leiden tot betere conversie en groter bereik.
Hoe je kennisleiderschap claimt? Bepaal dan eerst wat voor jouw doelgroep relevant is op dit moment. Plaats dan wekelijks relevante content op je persoonlijke profiel. Denk aan blogs, vlogs, sliders, insights en social video’s. Ook met trendrapporten, e-books en whitepapers kun je flink wat kennis delen. Voor mij werkt dit perfect. Hou dit consequent vol, want alleen dan win je de marathons!
Laat LinkedIn dus voor je werken. Bouw een contentbibliotheek waarmee je geleidelijk kwalitatieve leads genereert, je netwerk uitbreidt en je bereik vergroot.
Onze secret sauce
Heb je wel eens gehoord van warm calling? Dat is het telefonisch opvolgen van LinkedIn connecties waar je eerder contact mee hebt gehad. Want wie consequent is in het kiezen van contactmomenten bouwt warme relaties op.
Begin eerst – na een geaccepteerde connectie – met een bedankbericht. Volg na een tijd op met een 1 op 1 bericht over jouw gekozen onderwerp. Deel af en toe ook een interessant blog of nodig iemand uit voor een webinar.
Leuk al dat gechat, maar net zoals bij datingapps, wil je uiteindelijk écht met iemand in gesprek. Dus, wanneer je lead warm genoeg is bel je diegene op om te kwalificeren. Voor beide partijen kwalitatief goed genoeg? Dan gaan we naar de volgende fase en plannen we bijvoorbeeld een videocall in.
Ik geloof echt dat verkoop het resultaat is van een relatie. En die bouw ik zorgvuldig op door relevante kennis te delen. Met een empatisch, probleemoplossend en sympathiek tintje. Zodat mijn prospect er ook écht wat aan heeft.
