Ontevredenheid LinkedIn {leads}
We hebben nieuwe cijfers binnen vanuit onze laatste social selling benchmark. Van alle B2B-bedrijven in Nederland is ruim driekwart ontevreden met het aantal leads uit LinkedIn. Daarnaast is meer dan de helft niet tevreden over de kwaliteit van de leads. Dit vind ik nogal schokkend en heeft me aan het denken gezet. Hoe kun je zowel de kwantiteit als kwaliteit van jouw leads verbeteren? Naar mijn mening lukt dit met een doordachte aanpak waarin marketing en sales naadloos samenwerken.
1. Te veel product push
Wat mij opvalt is dat B2B-bedrijven zich vooral focussen op hun product of dienst. Voor het succes van leadgeneratie is dat niet per se relevant. Zulke informatie gaat over een actieve behoefte of probleem. Dat werkt niet op LinkedIn. Je kunt je beter verdiepen in de uitdagingen en problemen van jouw doelgroep; trigger ze op hun latente pijn! Als je die goed kent, kun je waardevolle content creëren met een perfect aansluitend marktthema. Dan voelt jouw doelgroep herkenning! Hoe je content echt relevant maakt gaf ik al aan in mijn vorige blog. Een goed begin om meerwaarde te creëren en kennisleiderschap te claimen!
2. Bedrijven richten zich nog te vaak op hun merk
Maar een derde van de salesmensen deelt relevante content via hun eigen LinkedIn-profiel. Nog een schokkend cijfer uit de benchmark. Een gemiste kans, want zo bouw je binnen een netwerk niet structureel kennisleiderschap op. Veel marketeers kiezen vanuit branding nog altijd voor het bedrijfsprofiel. Denk aan leuke bedrijfsnieuwtjes of onpersoonlijke productcontent. Mijn advies: breng je salesmensen naar de voorgrond als ‘talking heads’ en publiceer vanuit hun naam content. Zij zijn de experts en sluiten uiteindelijk de deals, jouw bedrijf niet. Schrijf daarom je blogs in de ik-vorm en vergeet de ‘wij van bedrijf x’.
3. Nog geen naadloze samenwerking tussen marketing en sales
Werken marketing en sales bij jou al goed samen? Of zijn het twee losse eilandjes? In mijn ogen wordt sales te laat betrokken. Vaak pas na het genereren van warme leads door marketing. Zonde! Potentiële kopers zijn al vroeg in het koopproces actief. Aannemelijk dus dat sales hier al vroeg bij betrokken is. Dan verloopt de overdracht van de lead namelijk vlekkeloos. Met als resultaat een veel efficiëntere buyer journey waarin je vanaf het begin al een relatie opbouwt met jouw prospects. Daarom vind ik die goede afstemming tussen marketing en sales ook zo belangrijk. Zo creëer je content dat helemaal past bij het verhaal en de tone of voice van sales. Past het er niet bij? Daar prikken prospects zo doorheen!
4. Er wordt alleen maar kennis gedeeld
Om af te sluiten nog een grote valkuil: denken dat succesvolle content marketing alleen gaat om kennis delen. The proof is in the pudding. Deel succesvolle klantverhalen. De perfecte manier om aan te tonen dat je expert bent. En daarmee the place to be voor het oplossen van concrete problemen. Kijk wel uit voor het ‘wij van WC-eend’-effect, want borstklopperij bij klantcases werkt juist averechts. Laat klanten zelf een helder verhaal vertellen over hun uitdagingen en hoe deze zijn opgelost. Daar hoort een kritische noot wat mij betreft goed bij!
