Geef je B2B leads een boost

Van digital sales naar {social} sales

Wanneer was jouw laatste beursbezoek? Of die gezellige netwerkborrel? Sales is bewogen naar digital en social. De macht is inmiddels verschoven naar de koper. De klant is geen koning meer, maar een keizer. Beurzen en borrels lijken verleden tijd en een stuk minder belangrijk in het salesproces. Ik merk dat veel klanten het hosten van webinars, vitual roundtables en video calls helemaal omarmen. Toch zie ik dat veel B2B-salesteams moeite hebben om de vruchten te plukken van deze trend. Leads worden wel gegenereerd, maar de kwaliteit en het aantal zijn onvoldoende. Herkenbaar?

Zorg voor leadbronnen die {schaalbaar} zijn

Laat me je iets verklappen: binnen B2B-sales vindt bijna 50% de kwaliteit van hun leads onvoldoende. Toch verwacht ik dat er veel meer uit LinkedIn te halen valt. Veel B2B-organisaties vinden nieuwe klanten via referenties of hun bestaande netwerk. Terwijl dat je juist kwetsbaar maakt! Je bent afhankelijk van anderen en het is onduidelijk wanneer de volgende prospect aan komt waaien.

Mijn tip: social networking is het antwoord voor wie wil groeien en nieuwe klanten wil vinden. Een aanpak die schaalbaar is, een lage cost-per-lead (CPL) heeft en ook de sales cycle tot wel 50% kan verkorten.

Het {flirten} begint met relevante content

Maar wat is social networking precies en hoe pak je dit goed aan? Ik geloof dat verkoop het resultaat is van een relatie. Maar net als bij ieder andere relatie, moet je er wel aan werken en er energie in stoppen. Je bouwt stap voor stap een vertrouwensband op wanneer je jouw doelgroep telkens weet te verrassen met, bijvoorbeeld, een inzicht. Je creëert er waarde mee, maakt je prospects nieuwsgierig, deelt je kennis en plaatst jezelf in hun hoofden. ‘Flirts op weg naar een prille verliefdheid én de opbouw van een voorspelbare salesfunnel met kwalitatieve leads!’

Kies voor de `LinkedIn-First` aanpak

Zet persoonlijke LinkedIn-profielen centraal. Deze krijgen gemiddeld tien keer meer engagement dan een bedrijfsprofiel. Kies daarna voor een allesomvattende aanpak. Want social networking is alleen succesvol wanneer alle activiteiten goed op elkaar aansluiten. Het gaat er hierbij om dat je niet alleen maar nieuwe LinkedIn connecties vindt en maakt. Maar ook zeker dat jouw contact aan moet zetten tot actie. Maak het proces zo simpel mogelijk en maak er een dagelijkse routine van! Duidelijke afspraken over duidelijke KPI’s – zoals netwerkgroei – werken hier heel goed bij. Het zit ‘m dus echt in de afstemming van al jouw activiteiten.

Claim je {autoriteit}

Je netwerk uitbreiden is een heel goed begin. De start van een nieuwe relatie. Maar, er zit nog veel meer achter. Het gaat om het volledig plaatje. Kortom: werk aan de winkel! Autoriteit claimen is de volgende stap. Tegelijkertijd wil je ook aandacht krijgen voor jouw content. Want, de kwaliteit van jouw leads wordt daardoor alsmaar beter. Hoe doe ik dat dan? Hoor ik je nu denken. Mijn tip: deel wekelijks relevante kennis op je persoonlijke profiel. Bijvoorbeeld met een blog, vlog, slider, tip of insight. Het maakt niet uit wat je doet, als het maar persoonlijk, authentiek en relevant is. Anders prikt jouw prospect daar zo doorheen.

Download whitepaper Social Selling