Met potentiële nieuwe klanten warm aan tafel komen blijft een flinke uitdaging voor B2B marketing en sales. Ik merk dat plannen voor beurzen, events en fysiek klantbezoek zo weer de ijskast in kunnen, om vervolgens snel te schakelen naar een plan-B. Zonde! Want, nu de wereld van verkoop steeds digitaler wordt, is het slim om te investeren in een structurele oplossing. Zet jij social, digital en engaging content al met succes in? In dit blog deel ik een aantal middelen die jouw leads absoluut een stuk duurzamer maken
Achter je oren krabben doe je wel eens als B2B-marketeer. Jouw prachtige aanpak om jouw doelgroep live te ontmoeten gaat niet door, omdat een crisis dat niet toelaat. Heel teleurstellend! Je zet nieuwe ad hoc plannen in via online kanalen, maar stiekem valt het resultaat van de webinars en alle andere frisse content best wel tegen. Wat moet je nu?
Een moderne online aanpak is wel wat je wil. Alleen niet ad hoc, maar juist duurzaam en structureel. Uit ervaring kan ik spreken dat de buying journey in de top van de funnel bijna volledig gedigitaliseerd is. Dat betekent dat B2B-leadgeneratie anders benaderd moet worden. Een trend die door de pandemie een enorme boost heeft gekregen.
Ik las in een onderzoek van Gartner dat in 2025 80% van alle B2B sales interacties via digitale kanalen verloopt*. In andere woorden, meer kennisdeling via LinkedIn, webinars en virtual round tables. Maar ook lagere leadgeneratie met ‘old-school’ beurzen, live events en klantbezoek.
Wat mij opvalt is dat B2B-beslissers massaal en heel actief LinkedIn gebruiken in hun oriëntatiefase. Van de 9,3 miljoen werkenden in ons land gebruiken er maar liefst 8 miljoen LinkedIn. Veel mensen zetten het in als statisch CV, terwijl zakelijk Nederland het intensief gebruikt als kennisbron en om relaties te ontwikkelen en onderhouden. Mijn advies: zie LinkedIn eerst als een kanaal waar je kennis deelt en daarna als kans om een vertrouwensrelatie op te bouwen met je doelgroep.
Bijna de helft van sales en marketing in ons land vindt de kwaliteit van LinkedIn-leads niet goed genoeg. En driekwart is ontevreden over het aantal leads dat eruit voortkomt (benchmark 2021 -> misschien hebben we op tijd al de nieuwe benchmark?). Voldoende afspraken halen uit eigen netwerk is daarom voor veel bedrijven een uitdaging. Dat vind ik een duidelijk signaal dat de aanpak anders én beter moet. Het moet allesomvattend zijn, draaien om kennisdeling en geen schijntje product-push bevatten.
Als marketeer kun je weet je ongetwijfeld alles over de voordelen van jouw product of oplossing. Maar op LinkedIn werkt dat niet. Je moet relevant willen zijn voor je netwerk. Deel inhoudelijke kennis over een belangrijke en urgente thema uit de markt. Daarmee vertel je verhalen waar je doelgroep zich in herkent en ook echt iets aan heeft. En maak er een terugkerend iets van; bij voorkeur wekelijks en op vaste tijdstippen.
Met alleen kennisdeling ben je er nog niet. Het kan wel zo zijn dat je op een gegeven moment gezien wordt als kennisleider. Maar geloof me, het levert niet meteen de gewenste leads voor new business op. Maak je aanpak compleet door met je LinkedIn-netwerk actief een gesprek aan te gaan. Breid ook je netwerk doorlopend uit met nieuwe contacten. Zo kun je structureel nieuwe connecties vinden, verbinden en activeren. Combineer kennisdeling en social networking, want dat is in mijn ogen super essentieel!
*Bron: gartner.com
